Pessoas tímidas compram presentes melhores, mostra estudo

(foto: Valdo Virgo/CB/D.A Press)(foto: Valdo Virgo/CB/D.A Press)

É bastante provável que, em algum aniversário, você tenha recebido um presente de que não gostou. Ou protagonizou o contrário: aquela recordação que deu a uma pessoa querida não fez tanto sucesso quanto o imaginado. A valiosa habilidade de acertar o mimo não se trata de sorte. Pode ter uma explicação psicológica, segundo a cientista norte-americana Meredith David. E mais: os tímidos parecem ser os que mais acertam na empreitada.

“Você pensaria que pessoas seguras, com muitos amigos e relacionamentos, teriam uma ideia melhor do que alguém gostaria de presente, mas esse não é o caso”, ressaltou a autora do estudo, divulgado na revista especializada Psychology & Marketing.  O que explica a intrigante constatação é um fenômeno chamado projeção social, em que, ao fazer escolhas para outra pessoa, o comprador toma como base as próprias preferências.

O comportamento é comum entre os autoconfiantes. Já os tímidos e ansiosos são menos propensos a supor que os outros podem compartilhar suas preferências. Por isso, ao escolher presentes ou outros dilemas corriqueiros, como para onde viajar ou a melhor maneira de dizer algo, são menos propensos a considerar o próprio gosto ou a própria vontade. “Essa pesquisa mostra que os indivíduos que estão ansiosos em situações interpessoais e têm menos relacionamentos próximos são melhores em prever o que uma pessoa pode gostar”, resume a pesquisadora da Universidade de Baylor.

Personalidade

Meredith David chegou às conclusões ao analisar resultados de estudos comportamentais. Em cinco experimentos, todos com temática parecida, os participantes foram expostos a uma série de objetos e orientados a falar sobre as peças, justificando por que poderiam ser úteis para alguém. Os voluntários também responderam a questionários voltados a análise de pontos específicos da personalidade, como autoestima, confiança e insegurança.

Em uma das pesquisas, 238 estudantes de graduação, homens e mulheres, tiveram que avaliar fotos de seis lanches e indicar quais das opções gostariam de comer e por que outra pessoa teria a mesma vontade. Os resultados mostraram maior percepção da influência da opinião de terceiros em participantes com mais características de ansiedade e insegurança, e maior projeção social em indivíduos autoconfiantes.

“As descobertas são contraintuitivas e contrárias à grande parte da literatura, que afirma que pessoas seguras são mais eficientes em suas tarefas, e que a ansiedade geralmente está associada apenas a comportamentos e resultados negativos. Minha pesquisa sugere que a segurança pode nem sempre ser a característica mais eficaz em uma tarefa”, ressalta Meredith David. Por isso, as constatações do estudo vão além do mundo do comércio, reforça a pesquisadora.

Empatia

Caroline Salles, professora de psicologia do Centro Universitário IESB, diz que essas teorias são usadas em outros campos das relações humanas, como as questões afetivas. “A teoria do apego, que fala da dependência emocional, tem sido mais usada na área de relacionamentos amorosos”, ilustra. “Esse estudo americano mostra que estar seguro emocionalmente pode gerar pontos negativos, como escolher o presente certo. Essa coisa de estar centrado muito em si mesmo faz com que a pessoa veja as coisas por um lado só. É o que vemos muito nas redes sociais, por exemplo.”

A psicóloga ressalta a importância de não considerar os resultados do estudo americano como verdades absolutas. “São achados interessantes, mas que não podem ser generalizados, até porque pode ser perigoso defender a dependência afetiva”, justifica.

Para Meredith David, os resultados do seu trabalho podem ajudar na definição de estratégias de marketing (Leia mais nesta página) e em outras situações cotidianas de escolha, como a seleção de um funcionário. “Os gerentes de contratação podem se beneficiar analisando os perfis dos candidatos a emprego e usando a pesquisas para orientar suas avaliações sobre até que ponto cada candidato pode ter um melhor desempenho em determinados papéis”, explica.

Caroline Salles leva as aplicações para as relações que não são profissionais e/ou econômicas. “Tem um livro chamado Bubos no Paraíso – burgueses boêmios, em que o autor, David Brooks, fala de uma elite que combina os valores dos antigos burgueses, como acomodação, segurança e conquistas materiais, com valores dos boêmios, as pessoas mais livres. Ele fala da necessidade de saber utilizar essas habilidades. Há contextos em que o egocentrismo entra mais em cena, e há outros em que a empatia precisa ser usada”, frisa. “Na hora de comprar um presente pra alguém, não posso só ser crente e dependente, também tenho que pensar o que ela gostaria de ganhar de mim”, ilustra.

Sylvania Emerick, psicóloga do Instituto Castro e Santos, em Brasília, também ressalta a possibilidade de usar os resultados em projetos e discussões voltados para deixar as relações interpessoais mais equilibradas. “Analisar a projeção social foi algo interessante, mas, ara o futuro, acredito que, assim como a autora fala na pesquisa, a empatia é uma variável que vale a pena ser considerada. Ela fala sobre se colocar no lugar do outro, que é um aspecto que muito se encaixa nessa tarefa de presentear”, opina.

“As descobertas são contraintuitivas e contrárias à grande parte da literatura, que afirma que pessoas seguras são mais eficientes em suas tarefas (…) Minha pesquisa sugere que a segurança pode nem sempre ser a característica mais eficaz”
Meredith David, pesquisadora da Universidade de Baylor

“Falamos de um artifício muito importante para a área do marketing. Porém, muitos desses aspectos têm sido criticados. A discussão sobre a manipulação anda bastante em voga”
Sylvania Emerick,  psicóloga do Instituto Castro e Santos, em Brasília

Risco de dilemas éticos

Um dos grandes objetivos dos profissionais de marketing é conseguir prever como as pessoas vão se comportar na hora de consumir. Segundo Meredith David, os resultados de seu estudo, que estabelece o perfil daquele que escolhe os melhores presentes, pode ajudar na definição de estratégias nesse sentido.

A pesquisadora da Universidade de Baylor cita como exemplo a estratégia adotada por empresas em listar, em seus sites, produtos considerados bons presentes. “A loja poderia ter um retorno maior se considerasse os dois perfis vistos na pesquisa. Dessa forma, os resultados poderiam ajudar a potencializar as vendas”, ilustra.

Essas estratégias, porém, são polêmicas, esbarram em discussões morais, levantadas por especialistas ao analisar o estudo americano. “É preciso ter cuidado com a ética, para não explorar a insegurança das pessoas para vender. Acredito que seria interessante também ter uma análise mais ampla. Quem sabe, por exemplo, explorar como esses dados se expressam em relacionamentos amorosos. Seria um ponto interessante de observação”, opina Caroline Salles, professora de psicologia do Centro Universitário IESB.

“É um tema complicado, mas, ao mesmo tempo, interessantíssimo. Falamos de um artifício muito importante para a área do marketing. Porém, muitos desses aspectos têm sido criticados. A discussão sobre a manipulação anda bastante em voga. É bom estabelecer alguns limites éticos e respeitar o cliente para que ele tenha a liberdade de compra”, defende Sylvania Emerick, psicóloga do Instituto Castro e Santos, em Brasília.

A autora do estudo reforça que os resultados têm aplicações além da mercadológica. “Um ponto-chave é que as pessoas seguras, que têm relacionamentos saudáveis e se sentem confortáveis em boa parte das situações interpessoais, devem estar conscientes de sua propensão a presumir que os outros têm o mesmo gosto delas.  É importante ressaltar que esses indivíduos devem se esforçar para deixar de lado suas preferências e considerar o outro”, frisa.  

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